نیاز به نگاه استراتژیک در صنعت خرده‌فروشی کشور
تاریخ خبر : ۱۳۹۶/۰۸/۱۴ --- کد خبر ۱۲۰۹

نیاز به نگاه استراتژیک در صنعت خرده‌فروشی کشور

امروزه صنعت خرده‌فروشی در ایران در حال پیوستن به بازارهای جهانی است. کارفور (هایپراستار) به عنوان دومین خرده‌فروشی بزرگ دنیا بیش از یک دهه است که وارد ایران شده است و بسیاری از برندهای جهانی مد و پوشاک در حال گسترش بازارهای خود در ایران هستند. فروشگاه‌های زنجیره‌ای بسیاری به عنوان فروشگاه‌های همواره تخفیف توانسته‌اند با شناخت بازار ایران و استفاده از فرصت‌های موجود در آن، الگویی جدید از مدل‌های کسب‌وکار و خرده‌فروشی را که برگرفته از کشورهایی چون آلمان و ترکیه هستند، وارد کشور کنند و باعث رقابتی شدن بازار کالاهای مصرفی و حتی حذف بسیاری از فروشگاه‌های کوچک خواروبارفروشی شوند.
اما با این همه پیشرفت باید اذعان کنیم که هنوز با کشورهای پیشرفته دنیا در همین حوزه بسیار فاصله داریم و باز هم نیاز است به‌روزرسانی شویم. در همین ارتباط با دکتر جواد موسوی، مدیرعامل گروه مشاوران توسعه بازار آوید و کارشناس در حوزه صنعت خرده‌فروشی به گفت‌وگو نشستیم که مشروح آن را در ادامه می‌خوانید.

بفرمایید خرده‌فروشی در جهان چه تعریفی دارد و اولین بار چه کسانی واژه خرده‌فروشی را به بازارهای دنیا معرفی کردند و اساسا بزرگان این صنعت در جهان چه کسانی هستند؟
خرده‌فروشی آخرین مرحله در فرایند توزیع است که در آن، مصرف‌کننده محصولات را به ‌طور مستقیم از فروشگاه‌های بزرگ (خرده‌فروشی‌های سازمان‌یافته) یا فروشگاه‌های کوچک خریداری می‌کند. به عبارتی، خرده‌فروشی به مجموعه فعالیت‌هایی اطلاق می‌شود که فروش کالا  و خدمات را به مصرف‌کننده نهایی که مصرف شخصی و غیرتجاری دارد، بر عهده دارد.
زمان ایجاد فروشگاه‌های زنجیره‌ای امروزی به اواسط قرن 19میلادی و به کشور آمریکا برمی‌گردد. در سال ۱۸۵۹ اولین شعبه فروشگاه‌های زنجیره‌ای A & P در آمریکا گشوده شد و در سال ۱۸۷۹ میلادی اولین فروشگاه عرضه اقلام متنوع در نیویورک گشایش یافت. پس از آن ایجاد فروشگاه‌های زنجیره‌ای در آمریکا به سرعت رو به افزایش نهاد و تا سال ۱۹۲۹ قریب به ۲۲ درصد از کل خرده‌فروشی در کشور آمریکا توسط این فروشگاه‌ها انجام می‌شد.
دلیل اصلی اقبال فروشگاه‌های زنجیره‌ای، تنوع زیاد کالا یا خدمات قابل ارائه نبود، بلکه قیمت‌های نسبتا پایین کالاها در این فروشگاه‌ها موجب استقبال مصرف‌کنندگان شده بود. از عوامل دیگری که باعث موفقیت فروشگاه‌های زنجیره‌ای شدند، امکان گردش خریداران در فروشگاه و خرید کالاها با دیدن و انتخاب و همچنین عدم تمایز بین خریداران که موجب استقبال اقشار و طبقات پایین جامعه شد را می‌توان نام برد.
اما از اواسط قرن بیستم برای اولین بار فروشگاه‌های زنجیره‌ای مبادرت به ایجاد سوپرمارکت‌های امروزی نمودند. طبق آمار، در سال ۱۹۹۷ بیش از ۶۰ درصد خرده‌فروشی در آمریکا به وسیله فروشگاه‌های زنجیره‌ای انجام می‌پذیرفت. پدیده جهانی شدن، فروشگاه‌های زنجیره‌ای را نیز به تحرک وا داشت و در حال حاضر فروشگاه‌های معروفی مانند Carrefour, Wal-Mart, Aldi, Tesco به ترتیب از کشورهای انگلستان، آلمان، آمریکا و فرانسه در بسیاری از کشورها به چشم می‌خورند.
مایکل لوی و بارتون ویتس در کتابی با نام بزرگان صنعت خرده‌فروشی در جهان، 3 غول خرده‌فروشی دنیا به نام‌های تسکو، کارفور و وال‌مارت را بررسی کردند. این مجموعه نتایج 3 سال مطالعه، تحقیق و ترجمه متون رسمی مربوط به 3 خرده‌فروش بزرگ دنیا به ترتیب وال‌مارت آمریکا، کارفور فرانسه و تسکوی انگلستان است.

خرده‌فروشی موفق به چه خرده‌فروشی اطلاق می‌شود و مولفه‌های آن چیست؟
برای این‌که بتوانیم خرده‌فروشی موفق را شناسایی کنیم، باید به شاخص‌های کلیدی که هر خرده‌فروشی باید داشته باشد اشاره کنیم. در دنیا 6 استاندارد وجود دارد که همه خرده‌فروشی‌های موفق حول آن استانداردها فعالیت می‌کنند، اما ما در کشور ایران با توجه به بازار و نوع نگرش خرده‌فروشان ایرانی این 6 مولفه را به 10 مولفه تغییر دادیم.
این 10 مولفه عبارتند از: 1- خدمات مشتری2- برنامه‌ریزی و تامین کالا، 3- چیدمان 4- طراحی فروشگاه‌ها 5- بازاریابی و فروش 6- فناوری اطلاعات و مالی 7- ساختار 8- منابع انسانی 9- مکان‌یابی 10- استراتژی‌های قیمت‌گذاری
به عقیده بنده، اگر هر خرده‌فروشی بتواند حول این استانداردها فعالیت کند و استفاده از این 10 آیتم به صورت یکپارچه باشد، موفق محسوب می‌شود.

از گذشته تا حال صنعت خرده‌فروشی دنیا دچار چه تحولاتی شده و کشور ما در کجای این تحول قرار دارد؟
اگر بخواهیم ارزیابی از تحول صنعت خرده‌فروشی در دنیا داشته باشیم باید بگویم از سال 1960 به بعد خرده‌فروشی در دنیا دچار تحولات فراوانی شده است. در قدیم فروشگاه‌های کوچکی بر خیابان ایجاد می‌شدند و مالک و مدیریت فروشگاه یکی بود، اما در عرصه جدید این قضیه کاملا متفاوت شده است، عواملی از قبیل تغییر ذائقه مشتریان، تنوع کالا، قیمت‌های مناسب، دسترسی و راحتی خرید و در نهایت جذابیت فروشگاه‌ها برای مشتریان به لحاظ بزرگی و طراحی، باعث رشد این صنعت و استقبال مردم شده است.
در واقع تفاوتی که از قدیم تا حال در صنعت خرده‌فروشی رخ داده است در شکل ظاهری ارائه محصولات، تنوع کالایی و وسعت فروشگاه‌ها است.
اما در ایران این قضیه تفاوت‌های اساسی دارد. با تحقیقاتی که در گروه مشاوران آوید انجام داده‌ایم، دریافته‌ایم خرده‌فروشی در ایران 30 تا 40 سال با استانداردهای جهانی فاصله دارد.
ما استانداردها را به 2 بخش تقسیم می‌کنیم، استانداردهای کمی و استانداردهای کیفی.
در حوزه ایجاد خرده‌فروشی‌های مدرن، ‌هایپرمارکت و سوپرمارکت‌ها رشد خوبی داشته‌ایم، اما به لحاظ کیفی با آنچه که در دنیا در حال رخ دادن است خیلی متفاوت هستیم.

امروزه خرده‌فروشی‌های آنلاین مانند دیجی‌کالا یا اسنپ و ... و در بعد جهانی آمازون بسیاری از خرده‌فروشی‌های حضوری را تحت‌الشعاع قرار داده‌اند، لطفا بفرمایید خرده‌فروشی‌های حضوری چگونه باید با این رقبای خود مواجه شوند‌؟
خرده‌فروشی‌های آنلاین در کشور ما رو به رشد هستند و مهم‌ترین عاملی که پس از آماده‌سازی زیرساخت‌ها بر موفقیت این نوع از خرده‌فروشی تاثیر دارد جلب اعتماد مشتریان است؛ کاری که دیجی‌کالا و اسنپ و ... توانسته‌اند در مردم ایجاد کنند. هر خرده‌فروشی که بتواند این اعتمادسازی را ایجاد کند و در عین حال زیرساخت‌های لازم را به لحاظ کالا، خدمات به مشتریان، قیمت‌گذاری و ... فراهم کرده باشد و به اصطلاح business model خوبی ارائه دهد موفق خواهد شد. اما این نکته که با رشد فروشگاه‌های آنلاین، دیگر فروشگاه‌های فیزیکی و حضوری جایگاهی ندارند را قبول ندارم. آنها هر کدام جایگاه خود را دارند و مکمل یکدیگر هستند.
گفتن این مطلب خالی از لطف نیست که شرکت آمازون به عنوان بزرگ‌ترین خرده‌فروش آنلاین دنیا در چند سال اخیر چندین فروشگاه فیزیکی افتتاح کرده است.

مهم‌ترین چالشی که در صنعت خرده‌فروشی کشور با آن روبه‌رو هستیم چیست و برای رفع آن چه کار باید کرد؟
صنعت خرده‌فروشی در ایران صنعت نوپایی است، بنابراین مهم‌ترین چالشی که با آن مواجه هستیم، فاصله زیاد ما با استانداردهای جهانی است. نبود دانش کافی، استفاده نکردن از تکنولوژی‌های مناسب، فقدان مدیران آموزش‌دیده و از همه مهم‌تر نداشتن استراتژی‌های مناسب و مدون از مهم‌ترین عوامل شکست بسیاری از فروشگاه‌ها در سال‌های اخیر بوده است.
هر کسب‌وکاری برای رشد و موفقیت به تغییر و تحول نیاز دارد. برای توسعه و گسترش سریع و درست، خرده‌فروشان به دنبال قلمروهای تجاری جدیدی هستند و برای رسیدن به این هدف باید راهبردهای مناسب و کارآمد مطابق با نیاز و ساختار بازارهای ایران به‌ کار بگیرند.
آنچه امروز در صنعت خرده‌فروشی کشور نیاز داریم نگاه استراتژیک و سازمانی به فعالیت‌های فروشگاهی است که مانع از شکست در بازار و حذف آن می‌شود.

به عنوان مثال در سال 91 فروشگاهی با وسعت بسیار زیاد در کشور افتتاح شد، اما به دلیل رعایت نکردن استانداردها با شکست مواجه شده است. حال علت چه بوده است؟
تامین کالا یکی از مولفه‌های موفقیت یک خرده‌فروشی است، شاخص‌های مختلفی وجود دارد که تعیین می‌کند یک فروشگاه چگونه تامین کالا شود. به عنوان مثال باید از همه گروه‌های کالایی مانند کالای اساسی، کالای جانشین، کالای مکمل و کالای برند در فروشگاه‌ها وجود داشته باشد، اما برخی مدیران ما برای این‌که حاشیه سود خود را بیشتر کنند روی کالاهای برند خط می‌زنند یا به هر دلیلی یکی از دسته‌های کالایی ذکر شده را حذف می‌کنند و در این خصوص سلیقه‌ای عمل می‌کنند که این در بلندمدت باعث کاهش مشتری و در نتیجه کاهش سود  و در نهایت شکست مجموعه خواهد بود.
مثال دیگر این‌که، چون این صنعت بسیار نوپا است کارفرمایان صنایع دیگر یا مدیران از حوزه‌های دیگر به این صنعت ورود پیدا می‌کنند و سودی که از این کار کسب می‌کنند را در صنایع دیگر سرمایه‌گذاری می‌کنند و این ارتباط کارفرما با تامین‌کننده را کمرنگ می‌کند، زیرا کارفرما پولی که باید به تامین‌کننده بدهد در جای دیگری مصرف کرده است و به تامین‌کننده بدهکار می‌شود، تامین‌کننده نیز جلوی سفارشات را می‌گیرد و باز همان داستان کاهش سبد خرید، کاهش مشتری و کاهش سود پیش می‌آید.

در خصوص زمینه فعالیت گروه مشاوران توسعه بازار آوید کمی برای ما توضیح دهید.
گروه مشاوران توسعه بازار آوید تیمی از مدیران، دانشگاهیان و مشاوران عرصه بازاریابی و به صورت خاص صنعت خرده‌فروشی است که تمامی تلاش و پتانسیل خود را در راستای تعالی‌بخشی صنعت خرده‌فروشی کشورمان در عرصه‌های ملی و بین‌المللی متمرکز ساخته است.
تیم‌های تخصصی گروه مشاوران توسعه بازار آوید با دارا بودن بیش از 15 سال تجربه در پیاده‌سازی پروژه‌های متعدد در فروشگاه‌های زنجیره‌ای بزرگ کشور و مراکزخرید، خدمات خود را در 3 زمینه آموزش، مشاوره و اجرا در 3 سطح فروشگاه‌های زنجیره‌ای، فروشگاه‌های تک‌شعبه‌ای و مراکزخرید متمرکز نموده است.

 
ارسال نظر
نظرات تایید شده: 0 نظرات تایید نشده: 0
* نام شما:

ایمیل شما: (محرمانه)

تلفن شما: (محرمانه)

* پیام شما:
رتبه: بد            خوب

کد نمایش داده شده را تایپ نمایید:

تازه سازی