گفت‌و‌گوی «تجارت طلایی» با مدیرعامل برند IRETAIL

نینا بجنارو به عنوان مدیرعامل IRETAIL در طول سال‌ها فعالیت در حوزه تولید پوشاک کودک، تجارت ارزشمندی به دست آورده و حالا با حضور چند ساله در ایران، نبض بازار کشورمان در زمینه تجاری خودش را در دست دارد. حضور او در دومین کارگاه آموزشی خرده‌فروشی و مدیریت مراکزخرید بهانه‌ای شد برای مصاحبه‌ای مفصل با این چهره ارزشمند عرصه خرده‌فروشی.

 

IRETAIL  یا آفتاب مهتاب، 2 سال پیش برای به ارمغان آوردن بهترین تولیدات بین‌المللی با طراحی سفارشی و قیمتی مناسب در بازار ایران  تاسیس شد‌. ما به یک شرکت بزرگ‌تری وابسته هستیم که چند فعالیت متفاوت دارد. دلیل این فعالیت‌های متفاوت این است که سرمایه‌گذاران ما جوان و پویا هستند‌ و می‌خواهند با اشتغالزایی و دانش‌محوری مسبب تغییری بزرگ باشند‌. تاریخچه حضور ما در ایران با تاسیس شرکت الیاژ گستر به معدن و فلز برمی‌گرددکه بعدها یک شاخه محلی به نام زارمس که فقط حول مس فعالیت می‌کند را پایه‌گذاری کرد‌. زارمس از مس محصولات دکوری خانه‌، سوغاتی و بدلیجات و اکسسوری می‌سازد‌. سرمایه‌گذاران ما تصمیم گرفتند نمونه کارها را متنوع‌تر کنند و چند سال قبل HOSPITALITY  را که شعبه‌ای برای غذا و نوشیدنی است، تاسیس کردند و در پی آن رستوران‌های ال باریو (مکزیکی)‌، استریت ارت ( ایتالیایی) و سم اسمیت که یک رستوران زنجیره ای فست‌فود است، شروع به کار کردند‌. 

 

اولا،‌ من ریشه‌ای روسی- رومانیایی و فرانسوی دارم‌.  این زمینه چند فرهنگی و بین‌المللی یک ارزش افزوده واقعی در توسعه تجارت خرده‌فروشی در ایران که هنوز خیلی جوان و نو پا است، داشته است‌. 

دوما‌، ایران امروز نمایش دهنده یک پتانسیل فوق‌العاده با یک بازار داخلی بزرگ است که جمعیت جوان‌، تحصیلکرده و مشتاق برای یادگیری دارد‌. 

 

آفتاب مهتاب متمرکز است بر به ارمغان آوردن  بهترین برند‌های تجاری بین‌المللی برای زدگی در ایران‌. چشم‌انداز ما آوردن تجربه‌ای کاملا جدید از طریق برند‌های جدید در بازار ایران و مشارکت در تبدیل ایران به یک مقصد خرده‌فروشی درخاورمیانه است‌.

اولین  چیزی که با ورودم توجه من را به خود جلب کرد، محیط گرم و صمیمی اینجا بود‌. 

 

این بخشی از چشم‌انداز ما برای پایه‌گذاری این شرکت بوده است که دیدگاه‌های موجود در مورد تجارت و مدیریت را تغییر دهیم‌، زیرا به عقیده ما تجارت در وهله اول ارتباط بین انسان‌ها است‌. ما در مورد همه چیز‌، همه همکارانمان چه کارکنان و چه همکاران دیگرمان‌، نام‌های تجاری یا مراکزخرید‌، اعتماد را ارزیابی می‌کنیم و به این ترتیب می‌توانیم استعداد‌هایی را که قابل توسعه و نگهداری هستند،  بسازیم‌.

شرکت ما پایه‌گذاری شده بر اساس به اشتراک گذاشتن دانش و تعالی بخشیدن به تجارت از طریق توسعه و آموزش استعدادهای جوان در سازمان‌. امروزه هیچ آموزش رسمی یا مدرکی برای خرده‌فروشی وجود ندارد‌. اولین مرحله شناسایی استعداد‌ها‌، قرار دادن آنها بر سر جایشان‌، ‌آموزش دادن و فراهم کردن محیطی که با اعتماد به آن اجازه پیشرفت دارند، است. 

امروز در ایران ما در حال گذر از مرحله دگرگونی در خرده‌فروشی هستیم‌.  استعدادهای جوانی از انگلستان‌، فرانسه‌، ایتالیا یا آمریکا با پتانسیل فوق‌العاده و مهارت‌هایی که باید توسعه پیدا کنند و در مسیر درست هدایت شوند‌، به ایران برمی‌گردند‌. دیجیتالی کردن هم یک واقعیت مهم است که باید در نظر گرفته شود‌، در زمانی که دنیا به هم متصل است بهترین بودن یک باید محسوب می‌شود‌.

تنها راه رسیدن به موفقیت ساخت سکویی برای توسعه این استعداد‌ها است‌. 

این عناصر شرکت ما را به یک شرکت جوان‌، با میانگین سن 27 سال‌، رشد بالا و انعطاف‌پذیر در محیط چالش‌برانگیز خرده‌فروشی در ایران  تبدیل می‌کند‌. 

خط فعالیت‌های فعلی ما شامل حق امتیاز انحصاری  و عملیاتی کردن فروشگاه‌های خرده‌فروشی برای 3 برند فرانسوی پوشاک کودکان (‌OKAIDI OBAIBI‌) پوشاک آقایان DEVRED)) و کفش و اکسسوری بانوان (MELLOW YELLOW) است‌. 

ما تصمیم گرفتیم با یک بسته برای خانواده به ایران بیاییم‌، با 3 نام تجاری انحصاری و جالب که امروز در ایران وجود ندارد‌. 

در مورد پوشاک کودکان ما با برند OKAIDI )) و ( OBAIBI) که در اروپا راهبر  و یکی از 5 برند برتر دنیا است، همکاری می‌کنیم‌. آنها برند‌های شاد و کاربردی هستند که در واقع برای خدمت به کودکانی که در دنیای امروز رشد می‌کنند، ساخته شده‌اند و این یعنی آنها باید کاربردی باشند، گران‌قیمت نباشند‌، کیفیت فوق‌العاده‌ای داشته باشند‌، پویا و شاد با طرح‌هایی که راحت ست می‌شوند و همچنین با ارزش افزوده‌ باشند‌. OKAIDI)) می‌گوید کلکسیون‌های ما برای کودکان طراحی شده نه برای مادرانشان. شما می‌بینید که سبک ما فوق‌العاده شیک است و کودکان می‌توانند سبک مخصوص خود را توسعه بدهند و همچنین قیمت‌ها مناسب است که در بازار ایران یکی از نقاط کلیدی برای موفقیت است. 

نام تجاری دیگر MELLOW YELLOW)) است‌، این یک برند انحصاری است از طراحان پاریسی‌. این کلکسیون در اروپا تولید شده و کاملا اصیل است و شما نمی‌توانید آن را از جای دیگر تهیه کنید‌. (در مورد رنگ‌، شکل و ارزش افزوده‌)‌. در هر فصل این طراحان الهامات جدیدی دارند و و با کشور‌هایی مانند برزیل و پرتغال همکاری می‌کنند‌. به عنوان مثال کلکسیون ایرانی با گلدوزی‌های دست‌دوز با مدل فوق‌العاده زیبا که بلافاصله در ایران به فروش رفت‌. 

و آخرین نام تجاری (DEVRED) مربوط به پوشاک مردان است‌. DEVRED) ) یک نام تجاری است که از سال 1902 در فرانسه وجود داشته‌ و همیشه خالق کت و شلوار‌های سفارشی برای مردان بوده است‌. این برند قادر به ارائه پوشاک رسمی و غیررسمی بوده است و تنها چیزی که تغییر نکرده کیفیت فوق‌العاده آن است‌. 

چشم‌انداز و ایده اصلی ما از زمان آغاز به کار، ارائه محصولات درست به مشتری درست و با قیمت درست است‌. 

 

من حدود 15 سال تجربه حضور در خرده‌فروشی اروپا و در بخش توسعه تجارت اروپایی و بین‌المللی شرکت‌های اروپایی را دارم‌. قبل از مستقر شدن در ایران با پوشاک کودکان، آقایان و بانوان همکاری کرده‌ام‌ و در تجارب قبلی خود فرصت آشنایی با بازار ایران را داشته‌ام‌. ما اولین فروشگاه و اولین ورودی خود را با PIMCKI  توسعه دادیم (‌یک برند مد پوشاک زنان در فرانسه) و من از مردم ایران الهام گرفتم‌؛ فرهنگ مردم و طریقه زندگی مردم‌. این روش زندگی برای من تداعی کننده یک تناقض زیبا از آوردن یک میراث تاریخی غنی با یک چشم حساس در مقابل هنر‌، مد و زیبایی در این دنیا ترکیب شده با یک محیط تجاری هوشیار که من می‌خواستم خودم آن را تجربه کرده باشم‌. در آن زمان به من پیشنهاد شد که به عنوان مدیرعامل، این شرکت زیبا را تاسیس کنم‌. حدود یک سال و نیم است که من اینجا هستم و حتی لحظه‌ای از تصمیمی که گرفته‌ام، پشیمان نشده ام‌. 

هر روز یک  چالش جدید و یک کشف جدید برای من است‌. به نظر من بازار ایران نشان‌دهنده یک مثبت‌نگری محتاط است‌. راه‌حل‌گرایی یک باید است. ما در یک محیط شفاف کار می‌کنیم که در آن از تمام اعضای تیم می‌خواهیم نظراتشان را برای یافتن راه‌حل‌، بازگو کنند. ما همکارانمان را برای داشتن ابتکار عمل تشویق می‌کنیم‌، برای  داشتن همبستگی تلاش می‌کنیم و خواست ما رسیدن به موفقیت است‌. 

 

اکایدی یکی از برند‌های راهبر برای کودکان است که در حال حاضر در بیش از 67 کشور دنیا با بیش از 1000 فروشگاه حضور دارد‌. این برند در سال 1981 در شمال فرانسه توسط 2 شخص خلاق ساخته شد. خیلی خوشحال هستیم که با اکایدی همکاری داریم. این حق کودکان است که بهترین و باکیفیت‌ترین محصول ممکن را در اختیار داشته باشند. ما در طول سال‌ها، طیف سنی مشتریانمان را افزایش داده‌ایم و حالا تولیداتمان  گروه سنی یک روزه تا 14 ساله را در برمی‌گیرد. برای کودکان تازه متولد شده تا 2سال و از 2 سال تا 14 هم تولیدات متنوع  و متفاوتی داریم. ایجاد دلگرمی، خوشحالی و خلاقیت  برای کودکان از جمله وظایف ما است و قصد داریم کودکان را به عنوان آینده‌سازان دنیا برای موفقیت در زندگی آتی آماده کنیم. ما در فرانسه طرحی مبتنی بر دور انداختن و از دور خارج کردن اجناس نامرغوب و قدیمی و جایگزین کردن محصولات جدید با آنها را پیاده کرده‌ایم؛ آنچه می‌تواند در آینده در ایران هم شکل بگیرد.

 برای ما معرفی و ارزش برند در ایران اهمیت زیادی دارد و مایل هستیم مشتریانمان کیفیت محصولاتمان را حس کنند. از سال 2004  برنامه‌ای تحت عنوان MELLOW YELLOW  ایجاد کردیم که مخصوص کارفرمایان و تولیدکنندگان جوان است، با تولیداتی درخشان، دارای تنوع رنگی فوق‌العاده و همگام با آخرین روش‌های دنیای مد. MELLOW YELLOW  یک انتخاب آرمانی برای بانوان ایران علاقه‌مند به دنیای مد و محصولات کیفی برتر است. از سوی دیگر، ما برند فرانسوی دیگری به نام «دورد» هم داریم که از زمان تاسیس در سال  1902 تا به حال بیش از 100 سال سابقه و تخصص در زمینه پوشاک آقایان دارد. الگوهای خیاطی شیک و زیبای این برند ما را ترغیب کرده تا  از برند‌های برتر فرانسوی در زمینه جلب نظر مشتری  ایرانی کمک بگیریم. دغدغه جلب نظر مشتریان ایرانی خودمان را داریم و می‎‌خواهیم آنها  در فروشگاه‌های ما احساس خاصی داشته باشند؛ احساسی ناشی از حس رضایت بابت قیمت، سرویس‌دهی مناسب و خلاقیت در هر یک از فروشگاه‌هایمان!

 

 ما در ایران شعبه افتتاح کردیم و قصد گسترش همکاری‌ها را داریم، اما به یک ساختار جدید نیاز داریم. ایران کشور بزرگ و متنوعی است و  ما تمام نیرو و انرژی خودمان را صرف متمایز کردن بازارمان در ایران نسبت به دیگر نقاط دنیا خواهیم کرد.

 

یکی از 5 برند برتر دنیا در زمینه تولید پوشاک کودکان هستیم. بسیاری از برندهای آمریکایی فقط تولید داخلی دارند و سرمایه‌گذاری و استفاده از برند‌های برتر انگلیسی در زمینه کاری ما در ایران کار دشواری است. در واقع اکایدی بهترین برندی بود که می‌توانست به بازار ایران وارد شود. از طرفی «دورد» از جمله بزرگ‌ترین برندهای صنعت مد فرانسه در زمینه تولیدات به حساب می‌آید و قیمت مناسبی هم دارد. در دنیا معمولا برندهای لوکس زیادی به چشم می‌خورند و در رده‌ بعدی برند‌هایی با قیمت کمتر اما دارای استیل متفاوت حاضر هستند. "دورد" با ایجاد یک تعادل، مناسب‌ترین قیمت و بهترین کیفیت را عرضه می‌کند. MELLOW YELLOW هم یک برند با محصولاتی اصیل است و در واقع یک زیرشاخه نیست. شما در فروشگاه‌های این برند برتر احساس راحتی می‌کنید و با قیمت‌های مناسبی به اهداف خرید خودتان می‌رسید؛ 2 عاملی که حضور همزمانش در ایران وجود ندارد.

 

از یک سال پیش که  برای اولین بار در ایران سرمایه‌گذاری کردیم تا همین الان، 3 برند در این کشور ثبت کرده‌ایم. قصد گسترش فعالیت‌هایمان را داریم و هدفمان ایجاد 50 فروشگاه در 5 سال آینده نه فقط در تهران بلکه در کلیه نقاط ایران است؛ البته این موضوع به میزان توسعه‌یافتگی شهرها هم بستگی دارد. هدف مجموعه ما بهترین تولیدات ممکن و بر جای گذاشتن تصور ذهنی زیبا از خودمان است.

 

یک برنامه 5 ساله با هدف ایجاد حداقل 50 فروشگاه و شعبه در تمام شهرهای ایران داریم. حتی می‌خواهیم برند جدیدی بسازیم وکسب‌و‌کارمان را متفاوت کنیم.

 

مشتریان ایرانی در خرید بسیار حساس و با دقت هستند. آنها به مراکزخرید نمی‌آیند تا صرفا پول خرج کنند. از یک سو کیفیت محصولات مهم است و از سوی دیگر مسائل جانبی مانند سطح خدمات‌دهی و ساختار فروشگاه‌ها. امروزه مردم بخشی از زندگی خودشان را در مراکزخرید سپری می‌کنند و دیگر فقط برای خرید به مال‌ها نمی‌روند. هدف ما، ایجاد تفریح و لذت و البته بهترین محصول ممکن برای خریداران ایرانی است. این روزها مردم به مراکزخرید می‌روند و احساس خودشان از گردش و خرید را از طریق شبکه‌های اجتماعی با بقیه به اشتراک می‌گذارند، بنابراین رضایت مشتری از مرکزخرید و فروشگاه شما اهمیت زیادی دارد. در شرکت خودمان این حساسیت‌ها را درک و تلاش می‌کنیم به بهترین نحو مشتریان را راضی نگه داریم.

 

 البته. این موضوع یکی از  اهداف ما است. در کشور شما یک خارجی هستیم، اما در تعامل کامل با نیروهای بومی هستم. ما تیمی هستیم که مطابق استانداردهای اروپایی در زمینه رشد و گسترش برندها پیش رفته‌ایم. ما تلفیقی از مدیران داخل و خارجی را در اختیار داریم، اما در تمام شعب خودمان از نیروهای جوان بومی استفاده می‌کنیم و به آنها آموزش می‌دهیم. مردم ایران قدرت یادگیری بالایی دارند و خیلی سریع می‌آموزند. هدف بزرگ ما، اشتغالزایی در بازار ایران و به اشتراک گذاشتن دانسته‌ها و اطلاعاتمان است.

 

خیلی زیاد. بنده و تیمم در مدت حضور در ایران نکات زیادی آموختیم و از طرفی بر اثر تعامل با صاحبان برند در ایران به فصل نوینی از همکاری رسیدیم. در واقع به همان اندازه که برندهای خارجی به بازار ایران اطلاعات و دانش تزریق کردند، به همان اندازه هم بازار برند در ایران برای برندهای خارجی پرسود و آموزنده بوده است. دلیل موفقیت فیس‌بوک و گوگل در دنیا، گوش دادن به مشتریانشان است؛ کاری که در ایران هم الزامی به نظر می‌رسد. 

 

تطبیق‌پذیری و فعالیت گسترده،  2 مولفه اصلی پیشرفت هر برندی است و ما هم از این قاعده مستثنی نیستیم. برنامه سالانه داریم، اما این برنامه با توجه به وضعیت موجود در بازار جلو می‌رود. به رقبا نگاه می‌کنیم و با توجه به جایگاهمان برای رقابت، آماده می‌شویم. برنامه سالانه، ابتدای هر سال آغاز می‌شود و با توجه به متغیرهای موجود در طول سال تغییر می‌کند. 

 

ابتدا شرایط را آنالیز می‌کنیم، وضعیت رقبای خودمان را می‌سنجیم و سپس میزان درخواست‌ها و تعداد شعب تجاری در منطقه مورد نظرمان را مورد بررسی قرار می‌دهیم. منطقه محل فعالیت برای بهره‌برداران مراکزخرید اهمیت دارد و ایجاد یک منطقه تجاری- تفریحی برای ما! در طول سال‌های فعالیتم در این حوزه، مراکزخرید بدون استراتژی یا دارای استراتژی اشتباه  را فراوان دیده‌ام. سوال کلیدی هر بهره‌برداری باید این باشد؛ در جای مناسبی فعالیت می‌کنید و مشتریان در آن مکان خاص به شما احتیاج دارند یا نه؟

 

ما و مشتریانمان یک خانواده هستیم و دایره مشتریانمان بسیار گسترده است. در « MELLOW YELLOW » طیف مشتریان ما از دخترهای 15 ساله تا خانم‌های 55 ساله را شامل می‌شود. در این برند، ما مادرانی داریم که به دنبال پوشاندن لباس نوینی به تن کودکانشان هستند و کودکان هم مایل هستند لباس متفاوتی به تن کنند. در زمینه قیمت‌گذاری هم تمام تلاشمان در جهت ایجاد رضایت کامل برای مشتریان است. امیدوارم از طریق رضایت فعلی، پیشرفت روزافزونی برایمان رقم بخورد.

 

دنیای خرده‌فروشی تغییرات زیادی داشته و ما باید منطبق با جدیدترین تحولات رو به جلو حرکت کنیم. مدام برنامه‌های خودمان را آنالیز می‌کنیم و بهترین‌هایش را در جهت ایجاد بهترین راهکار برای پیشرفت مد نظر قرار می‌دهیم. این روزها دیگر بازار تبلیغات و خرده‌فروشی خریدار چندانی ندارد. به عنوان مثال برخلاف دهه‌های گذشته دیگر تبلیغات از طریق بیلبورد و تبلیغات محیطی صورت نمی‌گیرد و آمار نشان داده تنها 20 درصد تبلیغات این‌چنینی در خاطر مردم باقی می‌ماند. مهم‌ترین دغدغه ما، حفظ ارتباط و تولید بهترین محصولات برای مشتریان است. همان‌قدر که مشتریان از محصولات ما لذت می‌برند، به همان اندازه ما هم خود را مدیون حضور آنها می‌دانیم، زیرا مشتریان با خرید و در واقع تبلیغ محصولات به ما دلگرمی می‌دهند و بنده شخصا همیشه از آنها سپاسگزارم‌. امیدوارم سطح تولیدات ما در خور شان مشتریان باشد و در کنار آنها موفقیت‌های روزافزونی را رقم بزنیم.