ترفندهای فروشگاه‌های زنجیره‌ای برای فروش بیشتر
تاریخ خبر : ۱۳۹۶/۰۹/۲۹ --- کد خبر ۱۲۵۰

ترفندهای فروشگاه‌های زنجیره‌ای برای فروش بیشتر

احتمالا برایتان پیش آمده که وارد فروشگاه زنجیره‌ای شده‌اید و بعد از چند ساعت گردش در آن و پرداخت مبلغی بالا وقتی به خانه رسیده‌اید از خود پرسیده‌اید چرا من این محصولات را خریده‌ام. همچنین جایی در یخچال پیدا نکرده‌اید که آنها را قرار دهید و از حجم خرید خود متعجب شده‌اید. نگران نباشید، نه حواس‌پرت شده‌اید و نه فراموشکار، در اصل همه ماجرا تقصیر فروشگاه است.
فروشگاه‌های زنجیره‌ای شاید فضای آرام و راحتی برای خرید کردن به نظر برسند، اما در پشت پرده آنها انواع روش‌های بعضا ناجوانمردانه وجود دارد تا شما بیشتر خرید کنید؛ روش‌هایی که ریشه در سال‌ها تحقیق روی رفتار خرید شما دارند و به گونه‌ای برنامه‌ریزی شده‌اند که بتوانند بیشترین میزان پول را از جیب شما خارج کنند. تقریبا همه این روش‌ها ریشه در علم روانشناسی دارند؛ علمی که به وسیله آن فروشنده‌ها می‌دانند چگونه بدون یک کلمه حرف زدن با شما، کاری کنند که بیشتر و بیشتر خرید کنید. در این مطلب شما را با برخی ترفند‌های این فروشگاه‌ها آشنا می‌کنیم.

روش صحنه سینمایی
در بسیاری از فروشگاه‌های زنجیره‌ای قسمت میوه‌ها و سبزیجات در نزدیک در قرار می‌گیرد و معمولا چینش آنها بسیار زیباست؛ امری که باعث می‌شود در ابتدای ورود به فروشگاه حس شامه شما با بوی خوب محصولات تازه پر شده و به علاوه چشمتان به یک طیف رنگی مهندسی شده و شادی‌آور بیفتد و محصولات بسیار بهتر و خوشمزه‌تر از آن چیزی که در آشپزخانه می‌بینید به نظر برسند. این نوع میزانسن چینی در فروشگاه به ایجاد صحنه سینمایی معروف شده است؛ عملی که طبق آمار، باعث می‌شود فروش تا 20 درصد بیشتر شود.
از طرفی ما معمولا از پر بودن یخچالمان حس بهتری پیدا می‌کنیم تا این که مثلا 2 سیب در جامیوه‌ای پیدا کنیم. این حس به نحوه مصرفمان خیلی ربطی نداشته و حتی اگر خیلی سیب استفاده نکنیم دوست داریم یک محفظه پر ببینیم، به همین دلیل معمولا جایگاه کالاهای مختلف در فروشگاه‌ها بسیار پر است تا کمی حس ما برای پر کردن یخچال را شبیه‌سازی کند. نورپردازی روی این محصولات هم سیستم خاص خود را دارد که باعث می‌شود حس کنیم کالاها جدید و تازه هستند.
روش چرخش برخلاف عقربه‌های ساعت
طبقه همکف بیشتر فروشگاه‌ها شما را به سمتی هدایت می‌کنند که برخلاف چرخش عقربه‌های ساعت در فروشگاه حرکت کنید. دلیل این امر این است که شما بتوانید چرخ را با دست چپ گرفته و به راحتی با دست راست خود محصولات را بردارید. با توجه به این‌که بیشتر خریداران راست دست هستند، مسلما این امر باعث می‌شود مشتریان حس بهتری برای برداشتن محصولات داشته باشند.
در حوزه نحوه گردش مشتریان در فروشگاه، فروشندگان از یک ترفند دیگر هم استفاده می‌کنند؛ آنها محصولاتی مانند تخم‌مرغ و شیر که شما بیشتر احتیاج دارید و هر روز خرید می‌کنید را در انتهای فروشگاه می‌گذارند تا شما مسیر زیادی را برای رسیدن به آنها طی کنید و در این میان خرید بیشتری انجام دهید. البته بعضی فروشگاه‌ها برای رقابت با این روش معمول، این محصولات خود را نزدیک در می‌گذارند تا اگر شما از راه رفتن زیاد خوشتان نمی‌آید، سریع از آنجا خرید کرده و مشتری همیشگی آنها شوید.

روش درگیر کردن 5 حس
بعد از سال‌ها تحقیق در بحث فروش، فروشندگان متوجه شده‌اند که هر چه بیشتر 5 حس شما را درگیر کنند، شما بیشتر خرید می‌کنید. آنها شما را دعوت می‌کنند تا محصول را لمس کنید، بو کنید و اگر امکانش باشد آن را مزه و یا تجربه کنید. به علاوه با توجه به موقعیت زمانی، آهنگ‌های مختلفی برای شما پخش می‌کنند که حس بهتری از حضور در فروشگاه داشته باشید و بیشتر در آنجا بمانید. روش انتخاب این آهنگ‌ها هم بر اساس علم روانشناسی است، به عنوان مثال آهنگ‌هایی انتخاب می‌شوند که ریتم آنها از ریتم قلبتان کندتر است و این باعث می‌شود شما کندتر حرکت کرده و بیشتر خرید کنید.

حس دیداری را نیز دست‌کم نگیرید، زیرا با این‌که ساده‌ترین حس شما در هنگام خرید است، اما فروشنده‌ها برای آن نیز برنامه ریخته‌اند، به عنوان مثال رنگ قرمز در کل دنیا به معنای فروش بیشتر است؛ وقتی قیمتی با رنگ قرمز روی محصولی که فروش آن کم است قرار گیرد، شما زودتر به آن توجه کرده و به احتمال زیاد آن را برمی‌دارید. علاوه بر این، آنها از یک روش آموزشی استفاده می‌کنند تا شما کالاهای بیشتری بخرید، به عنوان مثال یک فروشگاه در آمریکا میگوهایی با سایزهای مختلف برای فروش گذاشت و در توضیح هر میگو مزه خاص و دستورهای غذایی ویژه‌ای نوشت که این کار باعث شد فروش میگوها بیشتر شود، چرا که این آموزش‌های ساده به مردم این شهامت را می‌داد تا یک محصول جدید را امتحان کنند.

روش فروشنده ورشکسته
این روش با این‌که قدیمی است، اما همچنان جواب می‌دهد. در این روش فروشگاه کالایی را که معمولا خیلی محبوب است و قیمت بالایی دارد برای فروش ویژه می‌گذارد. معمولا این تخفیف‌ها به قدری خوب تعیین می‌شوند که شما را وادار می‌کنند به خارج از محدوده همیشگی خرید کردن بروید و حتی چند ساعت در ترافیک بمانید. اما چرا این اجناس را با این تخفیف‌های خاص می‌فروشند؟ اولین دلیل این کار آشنا کردن شما با یک فروشگاه جدید و نگه داشتن شما در آنجا است و دومین دلیل این است که فروشندگان می‌دانند شما وقتی به فروشگاهشان می‌روید فقط کالای تخفیف‌دار نمی‌خرید و معمولا گشتی هم در کل فروشگاه می‌زنید.

روش اثر مالکیت
به نظر شما قانع شدن توسط یک فروشنده راحت‌تر است یا این‌که خودمان قانع شویم کدام کالا خوب است؟ با استفاده از روش اثر مالکیت، فروشنده‌ها کاری می‌کنند تا شما حس کنید صاحب کالا هستید. وقتی این تفکر در ذهن شما شکل بگیرد به جای این‌که ذهنتان به دنبال دلیلی بگردد که چرا باید آن را بخرید، در مورد این سوال می‌پرسد که چرا نباید آن را بخرید؟
با این کار شما بار سنگینی از روی دوش فروشنده بر می‌دارید و خودتان را قانع به خرید می‌کنید. معمولا این روش با استفاده از المان‌های بصری مانند پوسترهای حال خوب کن انجام می‌شود؛ به عنوان مثال یک زوج در یک فضای زیبا مانند لب ساحل از آبمیوه خود لذت می‌برند یا فروشگاه امکانی فراهم می‌کند که محصول را تجربه و یا آن را مزه کنید و این باعث می‌شود خود را در حالی تصور کنید که آن محصول متعلق به خود شما است.

روش طبقه‌بندی خاص
در این روش فروشنده‌ها محصولات خود را به گونه‌ای در قفسه‌ها می‌چینند تا شما ترغیب شوید بیشتر خرید کنید. احتمالا این روش را زیاد تجربه کرده‌اید، به عنوان مثال اگر در یک ردیف حرکت کنید، ابتدا سوسیس و کالباس را می‌بینید، بعد امکان دارد نان باگت را مشاهده کنید و در انتهای راهرو چشمتان به انواع سس‌های رنگارنگ روشن می‌شود، یا وقتی برای کودکتان شکلات می‌خرید چند نوع مختلف کنار هم چیده شده‌اند و احتمالا از هر کدام یکی بر می‌دارید. این کارها باعث می‌شود شما در آن زمان نیاز بیشتری به آن کالا پیدا کنید.
از طرفی قفسه‌ها به گونه‌ای چیده می‌شوند که محصولات گران در بالا و محصولات ارزان در پایین قرار گیرند، در این صورت شما آن محصول گران را خاص‌تر تصور کرده و به احتمال بیشتر آن را می‌خرید. از طرفی اجناس مخصوص کودکان در طبقه‌های پایین قرار می‌گیرند تا کودکان را ترغیب کنند دست به دامان شما شده و پول بیشتری پرداخت کنید.

روش فروش در هنگام خروج
مدت زمان زیادی در فروشگاه حرکت کرده‌اید و هنگامی که می‌خواهید خریدتان را حساب کنید، چشمتان به نوشابه، آدامس و یا خوردنی‌های کوچک دیگر می‌افتد. مسلما بدن شما با دیدن این خوردنی‌ها شما را تحریک می‌کند تا در هنگام تسویه‌حساب چند عدد از آنها را نیز در سبد خود قرار دهید. علاوه بر این در این مرحله ممکن است پولی بیشتر از آنچه باید، بپردازید، به عنوان مثال چشمتان به یک نوشابه می‌خورد که 3000 تومان قیمت دارد و شما می‌دانید اگر به انتهای فروشگاه بروید می‌توانید مدل خانواده آن را با حجم بیشتر و قیمت کمتر بخرید، اما خسته شده‌اید و خود را قانع می‌کنید تا این محصول را با قیمت بیشتر بخرید.
روش بازی کردن با زاویه دید
معمولا سبدهای خرید به گونه‌ای طراحی شده‌اند که بیشتر از نیاز یک خانواده معمولی در طول هفته جا می‌گیرند. از طرفی بیشتر این چرخ‌ها به جای عمق، طول بیشتری دارند تا با توجه به زاویه دید شما بزرگ‌تر جلوه کنند. طبق تحقیقات، تاثیر بزرگ‌تر بودن سبد خرید و بزرگ‌تر دیده شدن آن این است که شما حدود 40 درصد بیشتر خرید می‌کنید.

روش طعمه انحرافی
در روش‌های مختلفی فروشگاه‌ها سعی می‌کنند از یک کالا به تعداد بالاتری به شما بفروشند. این روش‌ها راه‌های متفاوتی دارد؛ ابتدا سایز و تعداد را تغییر می‌دهند، یعنی مثلا قبلا یک بسته 2 تایی آب معدنی می‌گرفتید، اما اکنون بسته به صورت 4 تایی است و این باعث می‌شود شما بیشتر خرید کنید و عادت غذایی خود را تغییر دهید و هفته بعد به دنبال مدل 4تایی بگردید. از طرفی آنها چند انتخاب مختلف روبه‌روی شما می‌گذارند، به عنوان مثال اگر یک دفتر بخرید، 1000 تومان پرداخت می‌کنید، اما با خرید 2دفتر 1500 تومان هزینه می‌کنید و اگر 5 دفتر بخرید 4000 تومان پرداخت کرده و یک مداد هدیه می‌گیرید. معمولا در این روش‌ها مشتری به سراغ انتخابی می‌رود که قیمت بالاتری دارد، حتی اگر به عنوان مثال مداد به کار او نیاید.

نویسنده: علی ‌هادی‌زاده

 
ارسال نظر
نظرات تایید شده: 0 نظرات تایید نشده: 0
* نام شما:

ایمیل شما: (محرمانه)

تلفن شما: (محرمانه)

* پیام شما:
رتبه: بد            خوب

کد نمایش داده شده را تایپ نمایید:

تازه سازی